تجارت و روش‌های كسب‌وكار، یكی از مهم‌ترین حوزه‌هایی است كه با به كارگیری فناوری‌های نوین اطلاعاتی و ارتباطی و اینترنت به سرعت و به شدت تحت تأثیر قرار گرفت. بسیاری از روش‌های سنتی كسب درآمد متحول گشته و روش‌ها و ارزش‌های جدید فراوانی نیز پا به عرصه وجود نهادند. میزان نفوذ اینترنت به حدی است كه نمی‌توان زندگی امروز را بدون آن تصور كرد. تفریح، ارتباط، آموزش، تجارت، حقوق و حتی روابط شخصی، از این فناوری متأثر شده و عرصه جدیدی در پیش روی افراد و شركت‌ها نمایان شده است.

فناوری نوین اطلاعات و ارتباطات در حوزه تجارت، نه تنها امكانات و تسهیلات متعددی برای شركت‌های ارائه‌كننده محصولات و خدمات به شیوه سنتی مهیا نموده و باعث پیشرفت چشمگیر آنان شد، بلكه باعث ایجاد بنگاه‌های جدیدی شده، كه تنها به ارائه خدمات و سرویس‌ها روی شبكه اینترنت پرداخته و یا به طور موازی در هر دو حوزه سنتی و نوین مشغول به فعالیت شده‌اند. با گسترش اینترنت، نیازهای جدید، منابع جدید، محصولات جدید، نگرش‌ها و راه‌های جدید برای كسب‌وكار و همین‌طور ارزش‌های جدید برای بنگاه و مشتری به وجود آمدند و مباحثی نظیر اقتصاد دیجیتالی مطرح گردید كه با نگرش كاهش قیمت محصول- سرویس برای مصرف‌كننده تا نزدیك صفر و كسب درآمد از راه‌های دیگر وارد عرصه شدند.

ارزش‌هایی جدید حاصل از این فناوری، به دو دسته تقسییم می‌شوند: دسته اول ارزش‌هایی هستند كه قبلاً هم مطرح بودند ولی بستر ارائه مناسب نداشتند (Traped Value). مثلاً می‌توان از راحتی دستیابی به منابع مختلف و یا قدرت قیمت‌گذاری مشتری در فضای جدید به عنوان Trapped Value نام برد. دسته دوم ارزش‌هایی هستند كه در گذشته اصلاً مطرح نبودند و تنها با ایجاد فناوری‌های جدید امكان ظهور پیدا كردند (New to the world Value) كه از آن جمله می‌توان امكان ارائه سفارشی محصولات برای هر مشتری و یا تشكیل جوامع مجازی را نام برد.

نكته مهمی كه در اینجا مطرح می‌شود توانایی‌های منحصر به فرد فضای وب است كه امكان ایجاد روش‌های جدید كسب‌وكار، ارزش‌های جدید برای مشتری و منابع و منافع متعدد برای شركت‌ها و تمایز با كسب‌وكار سنتی و فیزیكی را مهیا می‌كند. به عنوان مثال حراجی‌های اینترنتی (مانند eBay در دنیا و Semsari در ایران) كه امكان مشاركت افراد مختلف از نقاط جغرافیایی مختلف را در یك حراج و خرید كالا از راه دور ممكن می‌سازند و یا دریافت آسان كالاهای دیجیتال (digital download) مانند موسیقی و كتاب در هر لحظه و در هر مكان و در كل، پیشنهادات جدید شركت‌ها به مشتریان نظیر حق انتخاب و كنترل گسترده بر محصولات، بدون استفاده از مشخصات خاص فضای online ممكن نبود.

مشخصات خاص فضای web
در این بخش تعدادی از خصوصیات و مشخصه‌های اصلی و كلیدی فضای وب آورده شده است. بعضی از این خصوصیات به ماهیت «باز» وب مربوط است كه در آن هر كاربر اینرنت در هر زمان و هر مكان می‌تواند خود یك تهیه كننده (provider) اطلاعات و محصولات جدید باشد و بعضی دیگر از خصوصیات به ماهیت ابررسانه‌های اینترنت مربوط می‌شود:
- شبكه توزیع شده غیرمتمركز كامپیوترها
- شبكه شبكه‌ها
- ساختار باز
- در دسترس بودن اطلاعات همه
- هر كاربر خود می‌تواند یك تولیدكننده باشد
- قابلیت دسترسی در هر مكان و در هر زمان

- دیجیتالی بودن اطلاعات
- امكان دسترسی سریع به اطلاعات
- سهولت اصلاح محتویات
- پایداری و دوام ارتباطات در طول زمان
- قابلیت ارجاع بالا
- امكان ثبت و پیگیری عملكرد مشتری
- پاسخ‌های رفتاری لزوماً به مشخص شدن هویت كاربر منجر نمی‌شوند
- جهت‌گیری به سمت دسترسی به كلیه اطلاعات - رفع محدودیت مكانی میان خریدار و فروشنده

- ناشناخته بودن منابع اطلاعات
- مقیاس‌پذیری بیشتر نسبت به دنیای فیزیكی
- افزایش نقش ارتباط شفاهی (Word-of-mouth)
- تغییر پیوسته وب
- ارائه و دسترسی غیر خطی
- نیاز به فعالیت كاربر
- مدل ارتباطی چند به چند
- ارتباط همزمان (Synchronous) و غیرهم‌زمان (Asynchronous)
- نیاز به تعامل با ماشین
- دخیل بودن تعامل با كاربر
- عدم محدودیت برای ذخیره اطلاعات
- قابلیت توسعه به منابع خارجی بیرون از وب

- عدم محدودیت در مورد محتویات هر چیزی كه قابلیت دیجیتال شدن دارد. (صدا، تصویر، نوشتار و غیره)
- عدم محدودیت‌های فیزیكی در محتوا
- سهولت در دسترسی و ارزیابی اطلاعات
- به‌كار بردن ابزار انتقال برای اهداف متفاوت و متضاد
- به‌كار بردن عامل‌های نرم‌افزاری در محتوای فرآیند
- كپی‌های دیجیتالی ذاتاً مجانی هستند
- شكل‌گیری گروه‌های دیجیتالی به‌صورت خودكار با طبقه‌بندی مشتریان طبیعی است كه در بین این مشخصات، برخی مهم‌تر و كارآمدتر از بقیه به نظر آیند. از زاویه دیگر بعضی از این مشخصات را می‌توان برای سازمان‌ها جزو موقعیت‌ها و برخی را جزو تهدیدها دانست. ولی این امر ذاتی نبوده و بسته به موقعیت و وضعیت بنگاه می‌باشد. به عنوان مثال «كم هزینه بودن ورود به عرصه رقابت» از نظر یك شركت تازه وارد به یك حوزه خاص مزیت و از نظر یك شركت قدیمی و فعال در آن حوزه تهدید محسوب می‌شود. دستاوردهای فناوری وب برای بنگاه‌ها و سازمان‌های تجاری - ایجاد فرم‌های جدید تجارت و واسطه‌گری

- با ارزش‌تر شدن Brandها به صورت Online
- امكان ایجاد استراتژی‌های نوین بازاریابی
- مدل‌های كسب‌وكار رقابتی و چالش برانگیز
- امكان ارسال میزان بیشتری اطلاعات با قیمت كمتر به مشتری
- قابلیت دستیابی به بازارهای جدید
- افزایش سطح سفارشی‌سازی (customization) با دسترسی به اطلاعات بیشتری از مشتریان
- شناسایی اصلیت مشتریان جدید (تبدیل رویدادهای ناشناخته به معاملات شناخته شده)
- افزایش بازدهی‌های كانال‌های ارتباطی (انجام پیشنهادهای الكترونیكی با سرعت زیاد)
- كاهش هزینه‌های تولید و توزیع كالاهای اطلاعاتی

- صرفه‌جویی در هزینه توزیع كالاهای دیجیتال
- تحت تعقیب قراردادن به خاطر محتویات مشكل است
- امكان تخمین مناسب در پاسخ به تبلیغات
- امكان شخصی‌سازی ارتباطات با مشتری
- تسریع حضور در بازار جهانی
- تهدیدی برای فروشندگان متكی به موقعیت جغرافیایی و بنگاه‌هایی است كه مشتریانشان از ارزان‌فروشان دورافتاده‌اند.
- میسر شدن تعامل بیشتر با مشتریان، بازاریابی مستقیم و ارتباط یك به یك
- افزایش بازدهی‌های عملیاتی در تجارت‌های Online. (انتقال بیشترمراحل معامله به مشتریان)
- سوق دادن مشتریان به فعالیت‌های توسعه محصولات

- منافع فراوان برای بنگاه‌های پیشرو (نفر اول برنده همه چیز است)
- اهمیت فوق‌العاده محدودیت‌های قانونی (حریم شخصی)
- امكان توسعه بسیار سریع‌تر Brand نسبت به روش‌های سنتی دستاوردهای فناوری وب برای كاربران و مشتریان تكنولوژی جدید همچنین دستاوردهای جدیدی نیز برای كاربران عادی و مشتریان به همراه آورده است. تعدادی از آنها مطلوب نظر كاربران بوده و موجب تسهیل در فعالیت‌های آنها می‌شود و تعدادی نیز باعث افزایش پیچیدگی مسائل و سردرگمی كابران شده‌اند. از مهمترین دستاوردهای كاربران و مشتریان، قدرتی است كه این فناوری برای جست‌وجوی اطلاعات موردنظر و اخذ تصمیمات متناسب با آن در اختیار مشتریان قرار می‌دهد. در اینجا به تعدادی از دستاوردهای فناوری وب برای كاربران و مشتریان بنگاه‌های تجاری اشاره شده است:

- انباشتگی اطلاعات
- با ارزش بودن اطلاعات مشتری
- فراهم كردن امكان ناشناس ماندن
- كنترل بیشتر مشتری بر امور
- قدرت بیشتر مشتری
- راحتی بیشتر برای مشتری
- تسهیل در دریافت خدمات آزمایشی و رایگان (trial)
- تازگی و جذابیت
- امكان دسترسی بیشتر به محصولات نایاب
- قیمت‌های ارزان‌تر (تا محدوده‌ای، مجانی)
- دشواری در یافتن اطلاعات مورد نظر به دلیل حجم بالای اطلاعات
- ماهیت سرگرم‌كننده
- نیاز به داشتن اشتیاق كافی برای استفاده از اینترنت توسط مشتری

مدل كسب‌وكار
«مایكل راپا» می‌گوید: «مدل‌های كسب‌وكار در حوزه وب، از مفاهیمی هستند كه بیشترین بحث و تبادل نظر و كمترین درك و اتفاق نظر روی آنان صورت گرفته است. مدل كسب‌وكار به بیان ساده عبارت از متدی است كه شركت در فعالیت‌های تجاری در پیش گرفته و با كسب درآمد ثبات خود را حفظ می‌نماید. در این مدل با توجه به منابع در دسترس و نیاز مشتری، پیشنهادی برای عرضه ارزش موردنظر مشتری ارائه شده و منافع و درآمد نصیب شركت می‌سازد. به تعبیری دیگر «مدل كسب‌وكار» چگونگی كسب درآمد توسط بنگاه را با مشخص كردن جایگاه آن در زنجیره ارزش مشتری تشریح می‌كند.» در قسمت قبل ویژگی‌های منحصر به فرد فضای وب و منافع و دستاوردهای این فضا را برای كاربران- مشتریان و همچنین سازمان‌های تجاری بیان كردیم. حال باید ببینیم كه از چه راه‌هایی می‌توان در این فضا برای بنگاه‌ها و شركت‌های تجاری online درآمد كسب نمود و درنهایت با تركیب منافع مشتری و منافع بنگاه و روش كسب درآمد بتوانیم انواع مدل‌های كسب‌وكار را بررسی و تحلیل نماییم.

تعدادی از روش‌های كسب درآمد در فضای online: كارمزد تراكنش (Transaction fees): شركت به ازای انجام هر تراكنش كارمزد دریافت می‌كند.

كارمزدهای میزبانی (Hosting fees): دریافت وجه برای میزبانی برنامه‌های كاربردی و تعاملات دیگران از طریق بسترهای كسب‌وكار الكترونیكی بنگاه (مدل‌های ASP)

كارمزدهای مراجعه (Referral Fees): سایت تجاری اطلاعاتی از محصولات و سرویس‌های سایت‌های دیگر را در اختیار مشتری می‌گذارد و زمانی كه مشتری به آن سایت مراجعه می‌كند، مراجعه شونده به سایت معرفی كننده كارمزد می‌پردازد.

حق اشتراك (Subscription fees): پرداخت‌های منظم برای دسترسی به اطلاعات و سرویس‌های فراهم شده

كارمزد حق امتیاز (License fees): دریافت كارمزد به ازای فرآیندهایی كه شركت در آن دارای سهم می‌باشد. سیستم سفارشات “One-Click Ordering” شركت آمازون از نمونه‌های این سیستم‌هاست. این لیسانس به بسیاری از شركت‌ها واگذار شده است. كارمزد به ازای هر دسترسی (Pay-per-view): پرداخت كارمزد به ازای هر بار دسترسی به اطلاعات.

كارمزدهای عملیاتی (Pay-per-performance): دریافت كارمزد درصورت انجام كامل عملیات

كارمزدهای پرداخت خرد (Micropayment): دریافت كارمزدهای دادوستدی بسیار اندك ولی به تعداد زیاد. تبلیغات (Advertising): این امكان را به سازمان تجارت الكترونیكی شركت می‌دهد كه در راستای تبلیغات برای شركت‌های دیگر فعالیت نماید.

حمایت (Sponsorships): دریافت كارمزد به ازای تقبل حمایت (Sponsorship) سایت‌های الكترونیكی دیگر در سازمان خود.

مدل رانسام (Ransom Model): در اختیار گذاشتن بخشی از اطلاعات به صورت رایگان و شارژ مشتری برای اطلاعات و یا دسترسی بیشتر. مثال: «استفان كینگ» یك بخش را به صورت رایگان در اختیار می‌گذارد و در صورت تمایل مشتری به خواندن همه كتاب یا بخش‌های بعدی از او كارمزد دریافت می‌نماید.

فروش كالاها و یا ارائه خدمات ( sale of goods services ): متداول‌ترین مدل – عرضه كالاها و خدمات در اینترنت به ازای دریافت وجه آنها» فروش اطلاعات مشتری

(Sale of customer data): جمع‌آوری اطلاعات مشتری و فروش آن به دیگران. این فعالیت در اروپا ممنوع می‌باشد ولی در آمریكای شمالی كاملاً متداول است.

پاسخ Offline به مشتری ( Offline customer response ): در این مدل، اینترنت برای جلب مشتریان استفاده می‌شود و در ادامه فعالیت‌های سودآور، خارج از اینترنت و به صورت Offline انجام می‌شود.

كارآیی و اثربخشی بیشتر در معاملات ( Efficiency & effectiveness gains ): بازدهی عملیات تجاری به دلیل خطاهای كمتر، اطلاعات بیشتر و دقیق‌تر و ... بالا می‌رود.

سرویس‌های ارزش افزوده (مدل لینوكس): به ازای سرویس‌های جدید كه برای كالاها و سرویس‌های رایگان در اینترنت پیشنهاد می‌شود، كارمزد دریافت می‌گردد. real-estate Virtual: حضور مداوم شركت در فضای مجازی وب و كسب موقعیت ممتاز و فروش یا اجاره این موقعیت به سایرین.

منبع: ccw.ir

---

---